Как продавать и покупать на АлиБаба

AliBaba в цифрах

Alibaba.com – крупнейшая в мире электронная площадка для B2B  продаж, непрерывно развивающаяся с 1999 года.

«B2B» — (англ. «Business to business» — рус. «бизнес для бизнеса», сокращённо произносится — «би ту би») — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия. В данном случае это — юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. В качестве «продавца» и «покупателя» услуг или товаров здесь выступают организации и (или) индивидуальные предприниматели.

Alibaba.com доступна в 190 странах и уже обслуживает не менее 160 миллионов покупателей. Ее суммарный оборот и динамика развития являются рекордными для глобального маркетплейса.

• 160 миллионов Посетителей в месяц со всего мира
• 278 миллионов Заказов в день
• 2,1$ миллиардов Сумма ежедневных заказов

Возможности и преимущества AliBaba

Для производителей и дилеров

Международная торговля — свободный доступ к покупателям из 190 стран.

Низкая стоимость получения клиента — развитие аккаунта и продвижение товаров стоит меньше, чем продвижение за счет сайта или оффлайн с теми же результатами.

Маркетинг на основе аналитики — встроенные инструменты анализа поведения клиентов и рынка.

Отсутствие дополнительных расходов — не нужно содержать физический магазин и отдельный сайт.

Ранжирование в Google — Alibaba отображается на первых страницах поиска, особенно, в Азии.

Экономия времени — быстрое принятие и обработка заявок, учет продаж.

Структура портала Alibaba.com

Alibaba.com в сети Интернет представляет собой портал — сайт alibaba.com и связанные с ним другие сайты с доменами третьего уровня. Каждый сайт служит для решения какой-либо задачи. К примеру, на сайте rfq.alibaba.com покупатель может оформить запрос ценового предложения RFQ и получить предложения от продавцов. Сайт biz.alibaba.com называется All Orders (Все заказы). На нем покупатели могут работать со своими заказами.

Сайт https://us-productposting.alibaba.com — Product List (Список ваших товаров).

Сайт https://russian.alibaba.com — АлиБаба на русском.

На портале ценится активность посетителей. Если покупатель или продавец регулярно посещают свои страницы, значит они заинтересованы в сделках. На страницах имеются кнопки для определения активности контрагента, с которым вы хотели бы иметь дело. Программы ранжирования на портале также учитывают активность при продвижении товаров и компаний — участников рынка.

Как продавать на АлиБаба компании — производителю

Этапы создания онлайн магазина на АлиБаба

Анализ ниши

Изучаем конкурентную среду, уровень спроса, обороты, средние продажи и цены конкурентов, а также исследуем потребности покупателя, его требования к товару и особенности будущего продвижения.

Подготовка описания товаров

Подбираем ключевые слова и разрабатываем описания на 16 языках, чтобы привлечь большее число покупателей. В том числе тех, кто ищет товары по запросам не на английском языке (более 50% всех пользователей).

Регистрация платного аккаунта продавца

На площадке Alibaba.com есть специальный маркетинговый инструмент: Gold Supplier Membership (далее GSM).

Gold Supplier — это премиум-статус поставщика товаров (продавца) на Alibaba.com. Таким поставщикам доступны комплексные методы продвижения своих товаров и услуг, широкий охват аудитории и высокие возвраты на вложенные инвестиции.

Gold Supplier — это платное членство компании продавца в каталоге Alibaba.com. Все поставщики, имеющие этот статус, обязаны пройти проверку TrustPass, которая подтверждает юридический статус поставщика и физическое наличие офиса (завода, склада) компании.

После успешного прохождения проверки, поставщики получают право на размещение иконки Gold Supplier (Золотой Поставщик) рядом с названием своей компании. Этот значок подтверждает, что деятельность поставщика законна и зарегистрирована. Кроме того, на значке указывается количество лет, в течение которых поставщик (продавец) обладает этим статусом.

Оплата тарифа Gold Supplier с проверкой документов компании – заполнение анкеты онлайн и отправка документа о регистрации, телефонного счета контактного лица и доверенности. Активация аккаунта занимает 1–2 дня.

Тарифы платного аккаунта продавца на АлиБаба (на 2019 год):

BASIC — $ 1 399 / год; приоритет рейтинга: 3

STANDARD — $ 2 999 / год; приоритет рейтинга: 2

PREMIUM — $ 5 999 / год; приоритет рейтинга: 1

Чтобы успешно продвигать и продавать свой продукт в международном b2b сообществе Alibaba.com необходимо выполнить несколько шагов.

ШАГ 1. Получить статус Gold Supplier Membership (далее GSM).

Компании, которые используют GSM получают:

• возможность размещать любое количество товаров или услуг;
• приоритет в поисковой выдаче;
• свой собственный мини-сайт;
• доступ ко всем входящим запросам, базе публичных запросов Rate for quotation (RFQ);
• доверие покупателей.

ШАГ 2. Увеличивать трафик
Главная задача GSM привлечь наибольший трафик покупателей в своей нише.

Увеличить трафик можно с помощью следующих действий:

• подробно заполнить профиль;
• внести товарные карточки (Posting);
• создать мини-сайт;
• поддерживать высокий рейтинг ответов на запросы.

ШАГ 3. Привлечь дополнительный трафик
Используйте дополнительные функции привлечение трафика — Showcase и Extra inquiry package (EIP).

Showcase — это отдельный листинг товаров с высоким приоритетом в поисковой выдаче. Количество товаров, которые можно поместить в листинг зависит от выбранного тарифа.

EIP — это привлекает дополнительный трафик вне Alibaba.com. Запросы приходят от покупателей через переходы из поисковых систем, контекстной рекламы и социальных сетей.

ШАГ 4. Постоянно анализировать ситуацию
Пользователям со статусом GSM доступны аналитические инструменты.

В чём они помогают:

• определить качество управления аккаунтом;
• сравнить собственные показатели (views, clicks, inquires, CTR, response rate) со средними показателями и TOP 10 по нише;
• проверить динамику использования покупателями ключевых слов.

Анализ обратной связи помогает вести селекцию клиентов и собирать маркетинговую информацию о покупателях и конкурентах.

ШАГ 5. Настроить новые бизнес-процессы
GSM – дорогостоящий инструмент. Инвестиции окупятся только при грамотном построении новых бизнес процессов на площадке b2b. Инфраструктура и персонал должны быть подготовлены к общению с потенциальными клиентами и организации сделок.

Для поставщиков из стран СНГ Alibaba.com сейчас работает в режиме шоу-рума. При запросе все контакты покупателя доступны. Важно сразу связываться с покупателями по почте, телефону или мессенджеру.

Для первичного общения достаточно использовать заранее заготовленные шаблоны. Это сократит время ответа, поможет выявить спам и даст руководителю уверенность в том, что потенциальному клиенту вежливо ответили.

Только Gold Supplier может получить доступ к многоязычным сайтам Alibaba.com.

На международном рынке огромное количество конкурентов. Успеха добиваются только те компании, которые действуют целеустремленно, со знанием дела. Для достижения успеха необходимо, как минимум, выбирать тариф Standart. Многие дополнительно оплачивают опцию продвижения на партнерских сайтах.

 Те, кто приходит с робким желанием попробовать, а вдруг получится с минимальными вложениями, терпят неудачу. 

Разработка премиум сайта

Статус Gold Supplier дает возможность кастомизировать страницы, секции, баннеры, фон и макет мини-сайта, адаптируя его под вкусы и потребности покупателя. Дизайн и настройку страниц сайта лучше поручить специалистам.

Пример сайта: онлайн магазин на AliBaba.com

Подключение пакета рекламных компаний

Extra Quotation Package – сервис, доступный Gold Supplier, который помогает отвечать на большее количество заявок покупателей (RFQ). Среди инструментов – подбор до миллионов покупателей по специфическим запросам, возможность поиска покупателей заранее, прямая связь с клиентами.

Выполнение указанных выше этапов можно поручить компаниям — посредникам, которые специализируются на работе с АлиБаба.

Преимущества выхода на международный рынок АлиБаба через посредника

В сети Интернет можно найти компании посредники, которые предлагают свои услуги Продавцам и Покупателям по организации торговли на Alibaba.com. 

Рекомендуется выбирать посредников, которые имеют статус «Официальный сервис-партнер Alibaba.com в России»,  или в другой  стране.

Преимущества торговли на АлиБаба через посредника

Работаем с удобной и прогрессивной онлайн-платформой Alibaba.
Вам не надо открывать офис, искать дистрибьюторов или вести переговоры в другой стране.

Обратная связь — запуск и продвижение курирует персональный менеджер; ему известны ваши задачи и текущий прогресс – и вы можете обратиться к нему в любую минуту.

Целостная услуга — создаем работающий канал продаж «под ключ» — регистрируем, наполняем и продвигаем аккаунт.

Экспертиза — на всех этапах вас сопровождают профильные специалисты – маркетологи, аккаунт-менеджеры, копирайтеры, переводчики, аудиторы.

Для настройки и обновления магазина мы привлекаем дополнительных специалистов – PPC-эксперта, копирайтера со знанием английского языка и аккаунт-менеджера. Это позволяет создать онлайн-магазин, который привлекает покупателей с момента запуска и убедительно презентует товар.

Подбор ключевых слов — учитываем ранжирования товаров на платформе alibaba.com, текущий спрос на маркетплейсе и конкурентные преимущества продукта.

Копирайтинг с учетом ключей и маркетинг-анализа
готовим тексты на английском языке, подбираем для них заголовки, оформляем списки-буллеты на английском языке.

Оформление — проводим аудит фото- и видеоконтента и создаем уникальную инфографику для мини сайта.

Позиционирование — учитываем критерии продуктовых карт и разрабатываем стратегию продвижения отдельных товаров.

Стоимость услуг посредника для выхода на международный рынок АлиБаба, «под ключ» – от $2200, полный цикл – от 30 дней.

Обслуживание и продвижение магазина на АлиБаба

На Alibaba необходимо постоянное обслуживание онлайн магазина с целью сопровождения продаж и продвижения компании продавца.

Продавцу онлайн магазина на платформе AliBaba необходимо:

• Проводить ежемесячный аудит и оптимизацию рейтинга аккаунта;
• Обновлять и дополнять каталог товаров;
• Заменять, переводить и  редактировать тексты, оптимизировать изображения для детального описания продукции;
• Выполнять анализ и оптимизацию ключевых слов;
• Вести переговоры с покупателями и сопровождать сделки.

Обучение персонала компании продавца

Персоналу отдела продаж компании продавца необходимо пройти обучение продажам на АлиБаба по темам:

1. Аудит и оптимизация аккаунта для повышения рейтинга;
2. Личное обучение работе с аккаунтом, BIZ TRENDS, RFQ;
3. Как повысить эффективность продаж аккаунта продавца;
4. Онлайн-анализ и оптимизация ключевых слов продукции.
5. Как правильно ответить на запрос покупателя.

Что такое Biz Trends и RFQ ?

Biz Trends (тенденции бизнеса) — это инструмент статистического анализа в реальном времени, разработанный Alibaba.com чтобы помочь вам проанализировать свою онлайн-производительность, лучше понять поведение покупателей и максимизировать отдачу от инвестиций. Это дает ценную обратную связь о вашей производительности и эксплуатации.

Подробные графики, тенденции развития, средние показатели по отрасли и персонализированные советы помогут вам привлечь больше покупателей, чем когда-либо прежде. Biz Trends регулярно обновляется, поэтому у вас всегда будет под рукой самая актуальная информация.

Чтобы получить доступ к Biz Trends, перейдите на вкладку «Biz Trends» в моей Alibaba. У нас есть пять разделов, которые помогут вам лучше проанализировать производительность вашего аккаунта.

RFQ — (англ. Request for quotation, RFQ, также — запрос котировок) — запрос цены — документированный запрос организации, покупателя товаров или услуг, к определённой или неопределённой группе поставщиков с целью определения возможных закупочных цен.

RFQ обычно включает больше, чем запрос цены на товар или услугу. Часто от поставщиков требуется представить также информацию об условиях платежа, уровень качества товара или объём контракта. Чтобы получить корректные расценки, в RFQ часто включают спецификации товаров или услуг, чтобы удостовериться, что все поставщики предлагают цену для того же товара или услуги. Как правило, поставщики должны ответить на запрос в установленную дату и время. Ценовые предложения могут обсуждаться (часто разъясняют технические возможности или отмечают ошибки в предложении).

Как выкладывать товары на AliBaba.com

Как покупать на АлиБаба

Прежде всего необходимо завести аккаунт на портале alibaba.com. Затем  заполняют карточку организации для регистрации покупателя на портале. Покупатель должен вызывать доверие у продавца. Сообщайте как можно больше информации о себе и о своей фирме.

Два варианта, как найти продавца нужного товара

Вариант первый — обычный

На сайте в строку поиска введите наименование товара, который желаете купить. Используйте фильтры для уточнения результатов поиска. Программа поиска покажет вам перечень предложений продавцов искомого товара. Вы сами изучаете эти предложения. Отбираете несколько подходящих, на ваш взгляд. Направляете, предварительно отобранным вами поставщикам, запрос ценового предложения. С теми, кто ответит уточняете условия поставки. По результатам переговоров выбираете одного продавца товара. Заключаете с ним договор поставки.

Вариант второй — лучший

Портал АлиБаба предлагает покупателям облегчить поиск поставщика. На сайте  https://rfq.alibaba.com покупатель может сразу оформить на товар Запрос ценового предложения RFQ.

RFQ — (англ. Request for quotation, RFQ, также — запрос котировок) — запрос цены — документированный запрос организации, покупателя товаров или услуг, к определённой или неопределённой группе поставщиков с целью определения возможных закупочных цен.

Программа на сайте, руководствуясь сведениями из запроса, сама отберет поставщиков товара и направит им ваше RFQ. В результате, вы получите от нескольких продавцов предложения цены поставки товара, на условиях вашего запроса. Вам останется только сравнить предложения и выбрать лучшее из них.

Риски покупки у китайских экспортеров

Фирмы Китая обычно настаивают на оплате одним из двух способов:
— T/T (банковский перевод)
— L/C (аккредитив)

При банковском переводе оплату традиционно отправляют двумя частями – предоплата 30% и 70% по мере готовности товара.

Предоплата 30% обычно следует после того, как импортер получил и одобрил образец. После ее получения поставщик закупает сырье или необходимые комплектующие и запускает производство.

Оставшиеся 70% переводятся после извещения поставщика о готовности товара. Иногда можно договориться о переводе доплаты после отгрузки. В этом случае производитель высылает копию коносамента в подтверждение данного факта.

Главное преимущество банковского перевода: такой тип оплаты очень дешев (в смысле банковских процентов) для обеих сторон. Вообще это способ оплаты, который предпочитают фирмы Китая. Это и понятно – низкие риски. Должна сложиться действительно форс-мажорная ситуация, чтобы импортер аннулировал заказ и потерял свои 30% предоплаты.

А какие риски несет импортер при таком переводе денег? И самое главное – как их избежать?

Риск 1. Поставщик может быть нечестен, он может исчезнуть вместе с предоплатой. К сожалению, мошенничество случается в Китае. Выход один — покупатель должен произвести проверку поставщика. Как это сделать – читайте в одной из наших предыдущих статей .

Риск 2. Фабрика не может предоставить образец товара перед началом производства. Это тревожный звонок. Основные причины, почему фабрика не может этого сделать:
— производитель не производил данный товар до вашего заказа. Фирмы Китая грешат тем, что презентуют себя производителем продукции, в действительности производимой не ими. Часто компании на сайтах типа Alibaba и Made-in-china выставляют любые фото товаров, которые они думают, что могут произвести. В некоторых случаях вы даже просто можете увидеть дизайн, смоделированный с помощью компьютерной программы.
— поставщик действительно производит товар, но не имеет его в наличии, а произвести только один или два образца продукции, предполагающей массовое производство не так легко.
Подумайте – может быть найти другого производителя?

Риск 3. Фабрика не способна производить товар в соответствии с вашими стандартами качества. Не забудьте, образцы, которые вы одобрили, были произведены не в напряженном режиме массового производства, а как единичный экземпляр. Если вы имеете серьезные сомнения, пошлите аудитора или одного из ваших инженеров на фабрику и спросите его мнение. Для некоторых видов продукции вы можете попросить произвести опытную партию изделий и нанять инспектора для проверки этой партии.

Риск 4. Фабрика просит выслать деньги на личный счет. Здесь все просто – ни в коем случае этого не делать!

Риск 5. Продукция, вышедшая с производственной линии, не соответствует, или имеет большое количество дефектов. Что вы должны сделать – это обнаружить их как можно быстрее. Проводите инспекции по качеству. Причем чем раньше вы обнаружите проблемы с качеством, тем больше у вас будет времени, чтобы найти решение по их устранению.

Риск 6. Фабрика не уделяет должного внимания упаковке или методу загрузки контейнера.
Фабрика вышлет упаковки полные совсем не того, что вы заказывали.

Предпогрузочная инспекция – вот нужное решение. Убедитесь, что инспектор открыл несколько коробок и сфотографировал содержимое.

Как покупать на AliBaba. Как проверить надежность поставщика — видео: